Эту манипуляцию вы слышите каждый день

Эту манипуляцию вы слышите каждый день

Если научиться ее видеть, то можно легко защититься. А если научиться грамотно применять — то получится легко выходить на более выгодные позиции. Погнали!

Основная схема манипулирования убеждения строится на принципе «хорошо — плохо». Уверен вы не раз с ней сталкивались даже на прошлой неделе. Принцип прост: нужно всего лишь убедить оппонента, что выгода от «хорошо» перекроет потери от «плохо». А когда будет это хорошо или плохо — зависит уже от обстоятельств.

Разберем на примере диалога руководителя и разработчика. У команды запланирован релиз, к которому почти все готово, но не хватает буквально пары дней всё доделать. Разработчик уже устал, а руководитель настроен выкатить релиз в срок. Делайте ваши ставки.

— Никит, у нас горит релиз и мы не успеваем. Нужно поработать в выходные. Сможешь? — Николай Степаныч, я и так работаю по 12 часов в день чтобы успеть. Два дня нас не спасут, а без выходных я буду вообще никакой. Так только хуже будет.

Здесь Никита стремится не работать в выходные, поэтому делает акцент, что выгода от «хорошо» не перекроет потери от последующего «плохо».

— Никита, я все понимаю. До релиза осталось четыре дня. После него все твои переработки закроем отгулами, отдохнешь по полной. — Отгулы это хорошо. Надеюсь это в дополнение к двойной ставке за выходной?

Здесь Николай Степаныч в свою очередь показывает Никите, что будущее «хорошо» для Никиты будет выгоднее, если пройти через период «плохо». Никита видит возможность получить выгоду, но для него она не достаточна. Он просит усилить предложение.

— Если ты выберешь двойную оплату, то отгулы мы дать юридически не сможем. Ты же понимаешь. — Да, Николай Степаныч. Я бы хотел компенсацию за переработки получить именно деньгами. — Хорошо. Значит сможешь выйти в эти выходные? — Да, но вы же понимаете, что после работы без выходных моя производительность снизится? — Понимаю. Давай так. Затащим релиз, и дальше я тебя до конца недели не беспокою.

Что мы здесь видим. Руководитель добился своей цели — разработчик выйдет в выходные и сделает необходимую работу. Руководитель получил свою выгоду, он не понесет потери из-за переноса релиза, а возможно еще и получит какие-то свои бенефиты за релиз в срок. Разработчик же получил не только свою законную оплату за работу в выходные, но и индульгенцию на чилл до конца недели после релиза.

Как вы считаете, кто был более эффективен в переговорах? Как можно было бы еще докрутить?

© Счастливый тимлид